Программа тренинга
Скрытое влияние в переговорах

Составляющие скрытого влияния в переговорах
Управление эмоциональным состоянием собеседника

• Эмпатия – настрой на эмоциональный фон
• Управление настроением оппонента

Управление желаниями и страхами вашего оппонента

• Управление желаниями партнера по переговорам
• Управления потребностями оппонента

Управление потребностями партнера по переговорам
Скрытые и явные потребности оппонента
Сторителлинг
Технология СПУР

• Превращение проблем в потребность вашего оппонента
• Управление уровнем осознаваемой проблемы вашим партнером по переговорам
• Помощь оппоненту в решении его проблем

Влияние на принятие решения партнера
Ключевые потребности человека: деньги, имидж, удобство психологическое,
удобство физическое, безопасность, самосовершенствование
Базовые типы мотивации: «ОТ» и «К»
Мотивация оппонента на принятие решения: на решение проблем и удовлетворение потребностей

Стратегии больших переговоров
Разработка стратегии серии переговорных сессий
Типы ключевых лиц вашего партнера

• Лицо, принимающее решение
• Лицо, влияющее на решение
• Лицо ответственное за проблему

Стратегии влияния на лицо принимающего решения

• Через «агентов влияния»
• Через события и мероприятия

Кайросы достижения целей: ситуации и люди